疫情还未散去,传统空调渠道商如何做好过度措施?

  对于传统渠道来说,疫情期间带来的损失是严重的,现金流成大考。随着多省持续零疑似、零确诊,出院数字持续上升,全国疫情逐渐出现好转。那么,传统渠道商该如何采取措施应对危机?抓住后疫情时代的增长红利?

  第一、调整销售节奏,抱团作战。 由于这次疫情几十年一遇,来的太突然,年前制定的很多计划被全部推翻。产业在线数据显示,受春节假期和疫情影响,2020年1月家用空调总销量996台,同比下降30.9%;其中内销492万台,同比下降33.8%。从目前来看,实体店2月份几乎产生不了销售,显然,2020年第一季度的销售目标肯定会受影响。如何把损失的销量追回来?作为传统空调经销商不仅需要根据市场形势重新调整销售计划,制定每个季度、每个月的销售目标,更要鼓足士气,业务员、促销员、培训师、服务团队等都拧成一股绳齐心协力,抱团做战。

  疫情之下,在实体店客流量不能恢复往日的时候,渠道实体店应该积极转变思维方式,尝试抱团取暖。按照往年,从3月开始逐渐进入家装旺季市场,而家装市场对空调市场销售有着明显带动作用。随着疫情渐渐好转,预计4-5月空调市场会掀起春季开盘的第一波高潮,渠道传统经销商可以联合家电品牌或者跨界联合其他建材企业提前布局线下市场,争取更多的产品销量。

  第二、提升服务和体验。空调行业有三分质量,七分服务的说法。在疫情爆发的2020年就更考验一个空调企业的服务能力。服务,包括售前、售中、售后服务。和其他小家电相比,空调产品的服务要求较高。即使在线上购买的空调也需要配送、安装,并且空调安装一般需要1-2个小时。尤其在疫情期间,安装、配送师傅必须加强培训。为了避免服务师傅在服务过程中和用户出现交叉感染,服务师傅必须进行体温检测,对使用的工具,车辆进行消毒等,上门后在安装过程中也要避免近距离接触等。

  也就是说,随着疫情期间用户需求升级,传统渠道商也要在服务和体验方面做进一步的完善和升级。只有企业的服务能力永远高于消费者的需求,那样才会成为更多消费者的选择。

  第三、不宜恋“战” 逐渐提升健康家电占比才是长久之计。从去年双11格力掀起的价格战以来,可以说,空调市场的“价格”战就没停下来,从目前各大电商平台来看,2000元以下的空调产品大量出现。但对于传统的渠道商来说,不宜恋“战”,而是应该着眼市场发展趋势尽快调整产品结构,才是良策。

  从市场需求来看,经历过这场疫情后,人们的健康意识至少提前了十年,健康家电的市场需求将会进一步增多,高端智能舒适家电成为市场发展潮流。面对空调新产品,经销商不能单纯的看到价格高,推广难度大就一味地拒绝,要看到新产品背后的大市场,积极的拥抱新产品。

  不符合国家新能效标准的空调产品7月1日以后将不能在市场上销售。因此,对于传统渠道经销商来说,在产品方面要调整战略,从价格战转向价值战。尤其在补货方面,应尽快优化产品结构,提升健康环保、高能效空调的占比,从而在疫情过去,抓住市场新一轮增长红利。

  第四、变革销售模式 线上线下相结合突围市场。和往年相比,今年受疫情影响,这个春节实体店,不仅营业时间缩短,甚至部分被迫歇业。有的渠道商即使营业,前来咨询购买的人也很少。截止2月底,很多实体店仍难以恢复往日的人流量。

  在残酷的市场竞争中,能快速适应市场变化的企业才能更好的发展。虽然实体店没正常营业,但是通过朋友圈发现各区域大户经销商早已开启各类直播、秒杀等活动,不仅有销售人员带着口罩向消费者用户推介产品信息,直播卖货,还有的经销商在朋友圈、直播渠道开启线上活动预热。在疫情肆虐,国人响应号召居家隔离的同时,商家通过“秒杀群”、员工个人的朋友圈、小程序等卖货的现象已经很普遍。近日部分区域空调渠道商联合厂家开展线上微信秒杀、直播等活动也在火热推进。

  抵御这次疫情关键还是靠自救。线下实体店遭受重大打击,市场形势严峻的态势下,作为传统经销商也应根据市场情况,根据自身实力,资源向线上倾斜,并且去进一步的探索和创新营销模式突围市场。未来线上线下渠道融合,推行全场景为消费者提供产品咨询、服务等,已是大势所趋。

  就目前来看,空调行业库存依旧在高位徘徊,再加上空调新能效标准实施以及此次疫情带来的影响,市场竞争将会进一步加剧。传统经销商应积极采取措施抓住后疫情时代的增长期尽快化解产品库存压力。否则,一旦7月1日新能效标准实施,企业就会遭受更大现金流考验和市场压力。


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